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Como calcular o retorno sobre investimento no marketing digital

Um dos maiores desafios dos profissionais de marketing é como calcular o retorno sobre investimento no marketing digital.

Essa dificuldade reside, em grande parte, na complexidade de eleger, coletar, aplicar estatísticas e acompanhar as métricas adequadas para cada campanha.

Uma pesquisa da Fournaise Marketing Group mostra que 69% dos profissionais de marketing não conseguem quantificar o resultado dos investimentos online, e, consequentemente, 73% dos CEOs acreditam que falta credibilidade às ações propostas pelos especialistas da área.

Para reverter esse quadro, os profissionais de marketing digital devem identificar os indicadores que mais estão relacionados àquilo que os empresários precisam analisar, conforme segue:

  • Quanto se gasta em marketing para atrair novos clientes;
  • O percentual de marketing no custo de aquisição de clientes;
  • A relação entre o valor vitalício do cliente;
  • O tempo de retorno sobre o investimento;
  • E a porcentagem de clientes originadas ou influenciados pelo marketing digital.

As métricas e indicadores de marketing digital no plano estratégico são elementos vitais para o planejamento e acompanhamento dos resultados de campanhas.

Muito se discute sobre qual é a métrica ideal e há quem defenda um tipo de métrica em detrimento de outras.

Mas pouco se fala sobre o impacto no plano comercial e financeiro das empresas. Essa é a informação mais importante para a alta diretoria.

Os indicadores são simples de calcular, mas é preciso estabelecer rotinas internas de coletas, análises e ajustes constantes”, afirma Sabbanelli, sócio-diretor da Privilege, agência de Marketing Digital.

Para Sabbanelli, métricas e indicadores em nível estratégico devem se relacionar com as metas comerciais das empresas, tais como aumento de receita, diminuição de custo de aquisição ou outras que estejam alinhadas ao objetivo de cada organização.

Como calcular o retorno sobre investimento no marketing digital

Custo de Aquisição de Clientes (CAC):

O Custo de Aquisição de Cliente é uma métrica muito importante utilizada para identificar o custo médio gerado na aquisição de cada novo cliente para as empresas.

Para calcular o custo médio de aquisição de clientes, apura-se todos os gastos envolvidos no marketing, tais como funcionários, bônus, comissões de vendas, pagamento de agências e despesas envolvidas na produção de campanhas.

Depois, define-se a periodicidade do cálculo desse indicador que pode ser mensal, quinzenal, trimestral, anual ou de acordo com o período de campanhas específicas.

Digamos que uma campanha de marketing, com duração de um mês, custou R$ 10.000,00 e converteu 20 clientes. Neste exemplo, o custo por cliente foi de R$ R$ 500,00. (10.000/20=500).

O Custo de Aquisição de Clientes deve se manter o mais baixo possível, sendo que o aumento do custo indica um gasto maior para conquistar cada novo cliente e pode estar relacionado a problemas no marketing, vendas ou de campanhas.

Porcentagem do Marketing:

A porcentagem de Marketing no CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é a parte que o marketing representa, em percentual, no custo total de aquisição de clientes.

Para chegar nesse indicador, separa-se os custos de marketing e os custos com vendas e marketing.

Esse métrica é importante porque propicia uma visão da eficácia do marketing em entregar leads qualificados para a equipe de vendas.

Um percentual de marketing alto no CAC pode ocorrer por diversos fatores: alto custo em marketing, equipe de marketing sobrecarregada, equipe de vendas com falta de foco, pouca eficiência na venda ou desmotivação de pessoal.

Recomenda-se a revisão de prioridades e esforços alinhamento entre marketing e vendas, identificação de conversão em canais que melhor performam, redirecionamento de investimentos ou a melhor escolha da oferta.

Relação entre valor vitalício do cliente (LTV – Customer Lifetime Value) e CAC. (LTV/CAC):

O Valor Vitalício do Cliente (LTV – Lifetime Value) estabelece o quanto investir em campanhas de marketing e vendas.

Este indicador relaciona o retorno financeiro que um cliente representa (ou representará) para a empresa durante todo o período de relacionamento deste cliente com a instituição e compara o retorno aos custos de aquisição de clientes.

O (LTV – Lifetime Value) considera a receita total que o cliente paga (ou pagará) durante um período de tempo.

Digamos que a receita de um cliente seja de R$ 500,00 por mês. Em 10 meses, esse cliente gera uma receita de R$ 5.000,00.

O valor vitalício do cliente comparado ao custo de aquisição pode resultar em um alto retorno.

Nesse caso, significa que o ROI pode estar bom ou que os trabalhos de marketing e vendas estão alcançando resultados satisfatórios.

No entanto, é preciso investir sempre na aquisição de novos clientes para acelerar o crescimento da empresa e, nesse caso, a relação entre o valor vitalício do cliente e seu custo de aquisição poderá ser um pouco mais baixo, já que a maior quantidade de clientes causará impacto positivo neste indicador.

Investir na captação de novos clientes constantemente é vital para a saúde financeira das empresas.

Tempo de retorno no Custo de Aquisição de Clientes:

Faz parte do conjunto de métricas indispensáveis ao planejamento de marketing digital entender em quanto tempo uma empresa leva ou levará para retornar o investimento de aquisição de cliente.

Para chegar nesse resultado, basta conhecer o custo de aquisição de clientes, depois multiplicar pela receita mensal que o cliente gera.

Em empresas em que o cliente paga alguma mensalidade, considera-se até 12 meses para se atingir o ROI. Contudo, o ideal é que cada cliente torne-se rentável o quanto antes.

Porcentagem de clientes originados pelo marketing:

Para saber, em percentual, a quantidade de negócios gerados pelo marketing, basta conhecer o total de clientes conquistados em um determinado período e o total de clientes originados pela campanha de marketing.

O resultado é a fração de clientes que estratégias de marketing digital conduzem para o fechamento do negócio ou venda.

A métrica objetiva ilustrar o impacto que a geração de campanhas de marketing contribuem para a aquisição de novos clientes.

Porcentagem dos clientes influenciados pelo marketing:

Durante o processo de vendas, clientes que interagiram com campanhas podem ser influenciados pelas estratégias de marketing.

Para precisar a influência do marketing nas vendas, basta coletar a quantidade total de clientes obtidos em um determinado período, o total de clientes que foram impactados e interagiram com campanhas digitais.

A métrica é importante porque permite a consciência da eficiência do marketing em gerar leads (potenciais compradores), e a eficácia na concretização das vendas.

O marketing deve ser eficiente em conseguir leads e eficaz em fechar negócios. Com base na quantidade de vendas e estruturação de marketing, a porcentagem ilustra o impacto dos resultados de vendas gerados pelas estratégias.

De modo geral, ao estabelecer critérios para coleta e análise de dados em nível estratégico, os profissionais de marketing conseguirão comprovar a eficácia e eficiência do marketing digital aos seus investidores.

By |2018-08-18T22:26:29+00:00julho 20th, 2018|Planejamento de Marketing Digital|Comentários desativados em Como calcular o retorno sobre investimento no marketing digital