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O processo de decisão de compra mudou. Você está preparado para isso?

O processo de decisão de compra mudou. Antes mesmo de qualquer contato com vendedores, o cliente já se decidiu sobre aquilo que vai comprar.

Os mecanismos de propaganda como outdoor, rádio, tv e impressos eram os únicos meios para divulgação de marcas e, consequentemente, de interrupção de atenção do consumidor.

Com o avanço da tecnologia digital, o cenário de captação de cliente muda completamente. Isso, porque eles (os clientes) buscam satisfazer as suas necessidades de informação por meio de buscas na internet.

Nascem então os clientes digitais. É a partir desse contexto que o processo de compra se altera.

Os clientes e o marketing digital

Por muito tempo, os vendedores e as marcas eram os únicos detentores do conhecimento sobre produtos e serviços. Um cenário que a internet mudou completamente. Agora, a produção da informação está ao alcance de qualquer pessoa.

Além disso, o uso do celular para pesquisa se torna a cada dia mais evidente no cotidiano das pessoas.

Estudos apontam que os brasileiros passam, em média, 9 horas na internet, das quais 4 são em celulares. E mais, entre 2012 e 2016 esse tipo de acesso aumentou em três vezes.

Não só a quantidade de acessos via celulares que aumentou, como também o volume de compras realizadas. Segundo pesquisas, quatro a cada dez usuários já realizaram ao menos uma compra pela internet por meio de celulares.

Com esses dados, não há mais dúvidas: se o objetivo é acompanhar e atender as necessidades do mercado, faz-se necessário a realização de estratégias voltadas para a promoção da sua marca na internet.



Marketing de atração

Como vimos, o cliente está cada vez mais conectado. Consequentemente, menos atraído por publicidade de interrupção. Nesse cenário, o marketing de atração ganha força diante de tanta competitividade pela atenção do cliente.

Muitas empresas até já possuem um bom site, produzem conteúdo e alimentam canais digitais. Mas, têm dificuldades quando o assunto é geração de resultados financeiros e acompanhamento de indicadores.

O marketing de atração é totalmente voltado a dados, análise de resultados e acompanhamento de crescimento. Uma metodologia capaz de atrair público qualificado sem ser invasiva.

Conheça então a metodologia de marketing de atração, também conhecida como Inbound Marketing.

Introdução ao inbound marketing

A popularização do marketing de atração, também conhecido como inbound marketing se inicia a partir de 2009.

A principal diferença entre o inbound marketing e o outbound (marketing tradicional) é que, no inbound, o cliente é quem vai até a empresa, enquanto que as estratégias de outbound visam buscar o cliente com publicidade. Estas consideradas invasivas.

Logo, é possível perceber as vantagens das estratégias voltadas ao inbound marketing.

Diferença entre inbound e outbound

Tabela comparativa entre estratégias de marketing tradicional e inbound marketing

No inbound, além do potencial de entrega de conteúdo para público qualificado, ainda é possível perceber que a necessidade de investimento na estratégia é bem menor, se comparado as ações de marketing tradicional.

Outras vantagens do inbound podem ser percebidas no menor custo de aquisição de clientes, comunicação interativa, foco em métricas e resultados.

Funil de vendas

Funil de vendas do marketing digital

As etapas do funil de vendas no marketing digital

A ideia de funil de vendas já é um conceito consagrado nas áreas de marketing e vendas. No entanto, há algumas alterações conceituais para adaptar a ideia ao marketing digital, especialmente, o inbound marketing.

Etapas do funil de vendas do inbound marketing

O funil do inbound marketing possui cinco etapas. São elas:

  • Atrair;
  • Converter;
  • Relacionar;
  • Vender;
  • Analisar.

Esse conhecimento é essencial para que se possa estabelecer as ações táticas mais adequadas ao inbound marketing.



Atrair

Na fase de atração de clientes, o foco dos trabalhos estão na produção de conteúdo como moeda de troca. É indispensável para demonstrar relevância e autoridade das empresas em seu segmento de mercado.

O blog é um dos principais canais para produção de conteúdo e deve ter papel fundamental como mídia de distribuição.

No entanto, não basta apenas fazer publicações aleatórias. Elas devem ir ao encontro dos possíveis problemas que o usuário possa vir a ter.

A otimização do conteúdo é outro mecanismo que deve fazer parte de todo o processo de inbound marketing. Pois, esse conjunto de ações (Produção e otimização), serão responsáveis por atrair o tráfego qualificado.

Compra de mídia

Como vimos, produzir conteúdo faz parte de uma estratégia de marketing digital sólida, entretanto, os resultados orgânicos originados desse esforço tende a levar mais tempo.

Por esse motivo, a compra de mídia é também importante para gerar resultados de forma mais rápida. No curto prazo, use os recursos de mídia do Facebook e do Google Adwords.

Converter

A etapa de conversão complementa a primeira etapa do funil de inbound marketing. Tendo em vista que, apenas atrair visitantes, não necessariamente significa gerar receita.

É necessário conquistar a confiança desse público a ponto de que eles confiem os seus contatos, como o e-mail por exemplo.

Para isso, a promoção de ofertas em landing pages bem elaboradas, diretas e objetivas são “a porta de entrada” para o início de um relacionamento. Ela, a landing page deve oferecer uma oferta irresistível a ponto de gerar interesse suficiente no usuário a ponto dele fornecer um contato pessoal em troca do conteúdo ofertado.

Alguns exemplos de ofertas de conteúdo: aquilo que pode gerar um cadastro valioso.

  • E-books;
  • Webnars;
  • Planilhas úteis;
  • Infográficos;
  • Acesso a cursos…

Voltando à landing page, lembre-se: ela precisa ter um formulário com os dados essenciais que precisam ser conseguidos para o primeiro momento. Uma boa dica é facilitar ao máximo a aquisição desses dados. Por isso, procure “pedir” o mínimo possível do seu cliente. Para essa fase, muitas vezes, somente o e-mail já basta.

As ferramentas de automação de marketing bem configuradas se encarregarão de fornecer mais informações deste contato com o passar do tempo, por meio de uma tecnologia conhecida como lead tracking. Um recurso presente em praticamente todas elas.

A landing page deve ser promovida. Lembre-se: as redes sociais e o Google Adwords são plataformas indispensáveis para isso.

Relacionamento

Etapa primordial da estratégia de inbound marketing é o relacionamento. É nessa fase que se prepara os contatos para o fechamento do negócio.

Contudo, antes de tratar sobre esta etapa, é importante estabelecer, desde já, que nem todo contato está em fase final de compra.

Estudos apontam que apenas 3% do público potencial está pronto para fechar negócios.

Respeite, portanto, o momento do consumidor atual e estabeleça critérios preciosos para conduzir o público ainda não qualificado uma jornada de compra eficiente. A chave do sucesso se traduz em relacionamento.

Gerar necessidade é a tradução daquilo que deve ser feito na etapa de relacionamento. O e-mail marketing e a nutrição por e-mail com auxílio de ferramentas de automação de marketing tornam o processo eficiente e otimizado.

Venda

Finalmente, a última etapa do funil de vendas será apresentada aqui.

Depois de todo o processo de atração, conversão e relacionamento chega a hora de compreendermos o processo de vendas no inbound marketing.

Nessa fase, o entendimento entre marketing e venda deve estar alinhado e a comunicação com os contatos deve seguir o mesmo padrão de linguagem.

Enquanto o marketing tem como principal objetivo a qualificação dos leads antes de fornecê-los para a equipe de vendas, esta última deve se comprometer em transformar os leads em boas oportunidades e, consequentemente, a efetivação das venda.

O time de vendas deve se comprometer em fornecer feedback constante a respeito do processo de captação dos leads, afim de gerar melhorias em todo o fluxo, gerando consequentemente um processo de análise constante.



Análise

Com base na coleta de dados originados de todo o processo de inbound marketing, a fase de análise deve contemplar cada etapa do funil de vendas.

As análises devem seguir um plano de acompanhamento, em que determinadas métricas devem ser acompanhadas diariamente, semanalmente e mensalmente.

O esforço das análises mensais deve estar focado em melhorias de todo o processo de trabalho. Enquanto que, as análises “mais curtas” deve se focar em analisar possíveis problemas de comunicação e fluxo.

Lembre-se que os dados gerados serão indispensáveis ao acompanhamento dos resultados.

A produção de conteúdo como forma de atrair visitantes; a captura de dados do usuário por meio de ofertas em landing page; o relacionamento para amadurecimento e preparação do lead para compra; a qualificação dos leads e alinhamento entre marketing e venda e a análise minuciosa de todo o fluxo de trabalho resumem o que deve ser feito para alcançar sucesso no marketing digital em um processo contínuo de melhorias.

By |2018-08-18T22:19:04+00:00julho 20th, 2018|Planejamento de Marketing Digital|Comentários desativados em O processo de decisão de compra mudou. Você está preparado para isso?